試して分かった。レベニューシェア契約の基本とコツ

こんにちは。もとやんです。
レベニューシェア、もしくはプロフィットシェア契約を結んでいますか?
要は売り上げや利益に応じて、分け前渡すから○○やってくれ、っていう契約ですね。ジョイントベンチャー(戦略提携)でちょくちょく言われます。
ただこの契約形態はあまり事例がないのか、ネットで調べてもあまり情報が出ません。そこで今まで色々とレベニューシェア契約を締結してきた失敗などを踏まえた、注意点のリストを掲載しておきます。
後日になりますが私の本業である、システム開発業のケースについてのものですが、サンプル契約書も作って掲載したいと思います。

成果は明確かつ追跡できるものを

レベニューとは利益のことですが、かならずしも利益をシェア額の計算ベースとする必要はありません。
売上(セール)を対象とすることも可能ですし、どちらかと言えば私は売上を基準とすることをおすすめします。
理由は単純で、原則として売上は事実ですが利益は解釈の余地が入るからです。利益=売上-経費である以上、経費を使えば利益は圧迫されます。
つまり販促費や設備投資などで、利益などいかようにもなるんですね。

もし利益をベースにした契約を締結する場合は、計上できる利益を事前に明示して契約上にリストアップし、それ以外は計上できないようにしておきましょう。

ただし経費の妥当性の検証は外部からは売上以上にしづらく、請求すれば証拠書類の提出を求めることが出来るにしても正当性の検証は困難を伴います。
それに比べれば売上のごまかしは比較的難しいのでよりお互いを信頼しやすい契約になると私は考えています。

また、レベニューシェア契約を結びたがるユーザは比較的小規模事業者が多く、会計処理がキッチリとしていないことがまま有ります。
大体、月次や四半期毎にシェア額を計算して支払う契約になることが多いと思いますが、月次や四半期ごとの利益の計算を日頃から行っている企業かは気にした方がいいでしょう。

シェアの比率はなるべく抑える

売上を計算ベースに置いた場合の話です。
やはり売上を伸ばしていくには販促費などはそれなりに欠かせません。
マーケティングにおいてのPlaceとPromotionについては、販売を受け持つ事業者が行うことがほとんどだと思いますが、この2つはコストを十分に投下する価値があるものだと私は考えています。
特にPlace(流通)については4Pの中で、商品の初動販売において最も重要視しても良いのではないかと考えているほどです。

まぁ双方の経営哲学が沿っていればいれば良いのですが、実際にはそんなことはありえないので、ある程度販売者が事由に意思決定をするにしても金銭的なマージンは必要です。
そういうわけでシェア比率は無理のない範囲で最初は抑えめにしておいたほうが楽です。

プロダクト・ポートフォリオにおいて金のなる木になったら比率は上げていくことを最初から確約しておくのも良いでしょう。出口戦略は何事においても大事です。

期間は長く

最低の継続期間は長く取って置かないとだめです。
というか本来レベニューシェア契約を締結したいというような間柄ならば、双方ともに期間を長く取りたいと思うのが普通です。
それを短くたたみたいということは、相手をうまく使いたいという空気を感じます。

本気じゃないところとは結んでも無駄

これが大前提です。そしてここに引っかかるところがかなり多い。
どういうこと? と思われるかもしれませんが、要は新サービスの立ち上げ等を行うにあたって、売れるかどうかわからないからなるべく初期コストを抑えたいがゆえのレベニューシェアということです。
それだけならまだ良いのですが、作っただけで売れるサービスなんてそうそうありません。売り込んだり、周知させたりするコストなしにはどうにもならないのが大方のところです。

そして新しいサービスを軌道に乗せるとは、新しい会社を軌道に乗せるのと同じぐらい大変なんです。で、まぁ大変なのでやらないところが多い。
「今の顧客に売り込めるから」、とかはまぁ大体言ってる数字の数%も出ればいいですね。
ちゃんと値段設定した上で、導入の確約やらをとっている見込み導入先が0の場合は推して知るべしです。はい。

契約を結べば楽になる

とまぁこの辺のことを念頭に置いて契約を結ばれると良いと思います。
後は成果物の知財権だとか、支払基準だとかは通常の契約と同じです。
ある程度リスクを事前に洗い出してそれらを潰すように契約内容を詰めていくことを「信用していないのか」と嫌う人も世にいますが、それは逆です。
契約書でやるべきことなどをまず縛っておくからこそ、「相手が本当にやるのだろうか」などという悩みを将来抱え込むことなく、ラフに付き合えるようになるのだと私は考えます。

というわけで今回はレベニューシェア契約について扱いました。次回のテーマは未定。


↑大学のときに使った契約法の教科書(の最新版)。典型契約についてよくまとまっているので使いやすい。レベニューシェアはズバリ典型契約ではないので、うまく典型契約をカスタムできるかも検討したいところ。

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